営業職にはどんな種類がある？顧客・手法・商材・業界別に徹底比較

営業職には法人営業、個人営業、新規開拓営業、ルート営業など多様な種類があります。同じ営業職でも、顧客や商材、営業手法によって仕事内容や働き方、評価制度は異なります。

営業経験を活かして転職するなら、営業職の種類を整理し、自分の強みが発揮できる仕事を見極めることが重要です。

本記事では、営業職の種類を顧客・商材・営業手法・業界の4つの観点から比較します。

また、代表的な営業職の仕事内容、必要なスキル、向いている人の特徴に加え、転職先を選ぶ際のポイントも解説するので、ぜひ参考にしてください。

営業職にはどんな種類がある？4つの分類を一覧で紹介

営業職にはさまざまな種類があり、担当する顧客や商材、営業活動の進め方によって業務内容が異なります。営業職の種類を理解するには、まず4つの分類を押さえることが大切です。

営業職は顧客・営業手法・商材・業界で分類できる

営業職の種類は、主に次の4つの観点から分類できます。

これらの種類は相互に排他的なものではありません。例えば、保険代理店で企業向けの保険商品を提案する営業職は、「法人営業」「無形商材の営業」「金融・保険営業」に該当します。

営業職の種類を比較する際は、職種名だけでなく、顧客属性や商材、営業プロセスを組み合わせて判断しましょう。

営業職の種類と特徴を表で比較してみよう

代表的な営業職の種類と特徴を一覧表にまとめました。営業職ごとの仕事内容や必要なスキルを比較する際の参考にしてください。

なお、同じ種類の営業職でも企業によって担当業務は異なります。転職時は求人票に記載された営業職の名称だけでなく、実際の業務範囲を確認することが重要です。

【顧客・商材別】営業職の種類と特徴

営業職は、顧客属性と商材の特性によっても種類が分かれます。ここでは、営業職の基本的な種類である法人営業・個人営業、有形商材・無形商材の違いを解説します。

法人営業と個人営業

法人営業（BtoB営業）は、企業や団体を対象に商品・サービスを提案する営業職です。顧客の売上拡大やコスト削減、業務効率化など、事業上の課題解決を目的とします。

法人営業では、担当者だけでなく管理職や経営層など、複数の意思決定者が関与するケースも少なくありません。そのため、組織内の意思決定プロセスを理解し、関係者の合意形成を図るスキルが重要です。

一方、個人営業（BtoC営業）は、一般消費者を対象に商品やサービスを販売する営業職です。住宅や保険、自動車などが代表的な商材で、顧客のライフステージや価値観に応じた提案が求められます。

法人営業と個人営業では購買プロセスが異なるため、営業職として必要なスキルにも違いがあります。個人営業では、信頼関係の構築や潜在ニーズを引き出すヒアリング力が特に重要です。

有形商材の営業と無形商材の営業

有形商材を扱う営業職は、自動車や機械、住宅設備など、形のある商品を販売します。製品の仕様や品質、性能などを具体的に説明できるため、競合製品との差別化や費用対効果の提示が重要です。

法人向け製品では、導入コストだけでなく、保守費用や運用負担を含めたTCO（総保有コスト）の観点から提案するケースもあります。

一方、無形商材を扱う営業職は、保険や人材サービス、ITシステムなど、形のないサービスを提案します。

顧客が導入後の価値をイメージしにくいため、現状の課題を可視化し、導入効果や将来的なメリットを論理的に説明することが重要です。

この種類の営業職では、顧客の課題を起点に解決策を提示するソリューション営業の能力が特に求められます。

【営業手法別】営業職の種類と特徴

営業職の種類は、顧客へのアプローチ方法によっても分類できます。営業手法が異なると、顧客との接点の作り方や営業プロセス、成果を測る指標も変わります。

新規開拓営業

新規開拓営業は、これまで取引のない企業や個人にアプローチし、新たな顧客を獲得する種類の営業職です。

電話やメール、紹介、訪問などを通じて商談機会を創出し、契約締結まで進めます。

成果指標としては、新規契約件数や受注金額のほか、商談化率・受注率などのKPIが用いられます。

断られる機会も多いため、継続的に行動できる粘り強さに加え、商談結果を分析してアプローチ方法を改善する能力が求められます。

ルート営業・既存顧客営業

ルート営業は、既存顧客を定期的に訪問・フォローし、取引関係を維持する営業職です。既存顧客営業には、契約更新や追加提案、取引拡大なども含まれます。

新規開拓営業とは異なり、長期的な関係構築が重視される種類の営業職です。

また、既存顧客に上位商品を提案するアップセルや、関連商品を提案するクロスセルによって、顧客単位の売上拡大を図ることもあります。

顧客の状況変化を把握し、継続的な取引につなげる関係構築力や課題発見力が必要です。

反響営業

反響営業は、広告やWebサイト、資料請求などを通じて問い合わせをした見込み顧客に対応する営業職です。

顧客がすでに商品・サービスに一定の関心を持っているため、ニーズを具体化し、購入や契約の意思決定を支援することが中心となります。

この種類の営業職では、問い合わせへの初動対応や、顧客の検討段階に合わせた提案が成果に影響します。

そのため、レスポンスの速さやヒアリング力、競合商品との違いを明確に説明する能力が重要です。

インサイドセールス・フィールドセールス

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議などを活用して非対面で営業活動を行う種類の営業職です。

見込み顧客の育成（リードナーチャリング）や商談機会の創出を担当することが多く、CRM（顧客関係管理）ツールを活用した顧客情報の管理も重要な業務となります。

一方、フィールドセールスは、顧客との商談や具体的な提案、契約締結を中心に担当する営業職です。訪問型だけでなく、オンライン商談を行うケースもあります。

特にIT・SaaS業界では、両者を分業し、営業プロセス全体の効率化を図る企業が見られます。

【業界別】営業職の種類と特徴

営業職は所属する業界によっても種類が分かれます。業界が異なると、取り扱う商材や顧客ニーズ、求められる専門知識も変わります。

メーカー・商社営業

メーカー営業は、自社で製造した製品を法人や販売代理店などに提案する営業職です。

製品知識に加え、生産体制や納期、品質管理などを理解し、社内外の関係者と調整する能力が求められます。

一方、商社営業は、国内外の仕入先と販売先を結び、商品の流通や取引を支援する種類の営業職です。

価格交渉や在庫管理、物流調整など、サプライチェーン全体を意識した業務が発生する点が特徴です。

IT・SaaS営業

IT・SaaS営業は、企業に対して業務システムやクラウドサービスなどを提案する営業職です。

顧客の業務プロセスを分析し、システム導入による生産性向上やコスト削減などの効果を提示します。

特にSaaSでは、契約後もサービスを継続利用してもらうことが重要です。

そのため、この種類の営業職では、営業担当者とカスタマーサクセス部門が連携し、顧客の利用状況や継続率を踏まえて提案するケースもあります。

不動産営業

不動産営業は、住宅や土地、投資用不動産などの売買・賃貸・仲介を行う営業職です。

物件紹介だけでなく、資金計画の相談や契約手続き、関係者との調整など、幅広い業務を担当します。

不動産取引は高額になることが多いため、顧客との信頼関係や専門的な説明能力が重要です。

また、不動産に関する法令や税制、住宅ローンなどの知識も求められます。この種類の営業職では、業務内容によって宅地建物取引士などの資格が役立ちます。

金融・保険営業

金融・保険営業は、個人や法人の資産形成、資金調達、リスクマネジメントなどを支援する営業職です。

銀行や証券会社では、融資や金融商品などを通じて顧客の財務上の課題に対応します。

保険営業では、病気や事故、死亡、事業活動に伴うリスクなどを把握し、必要な保障を提案します。

特に保険代理店の営業職では、取扱保険会社の範囲内で複数の商品を比較し、顧客の意向やニーズに応じた提案を行うことがあります。

また、保険募集では、意向把握・確認や適切な情報提供など、法令・監督指針に沿った対応が欠かせません。

商品知識だけでなく、顧客のライフプランや事業上のリスクを分析するコンサルティング力が重要になる種類の営業職です。

保険営業の具体的な業務や働き方については、関連記事「保険営業の仕事内容とは？働き方や必要なスキルを解説」でも詳しく紹介しています。

仕事内容・働き方から見る向き不向きについて

自分に合う営業職を判断するには、仕事内容だけでなく、勤務スタイルや評価制度、求められる行動特性も比較する必要があります。営業職の種類によって、成果につながる行動や適性は異なります。

働き方や評価制度の違い

営業職の働き方は、担当顧客や営業手法によって異なります。

例えば、法人営業では顧客企業の営業時間に合わせて活動するケースが多い一方、個人営業では顧客の都合に合わせて土日や夕方以降に対応することもあります。

また、営業職の種類によって評価制度にも違いがあります。

新規開拓営業では新規契約数や受注金額、既存顧客営業では継続率や取引拡大額などが重視される場合があります。

給与体系についても、固定給中心の企業から、成果に応じたインセンティブの比率が高い企業までさまざまです。

ただし、営業職の種類だけで働き方や給与体系が決まるわけではありません。 同じ業界でも企業によって制度が異なるため、転職時には具体的な労働条件を確認することが大切です。

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営業スタイル別に向いている人の特徴

営業職には種類ごとに異なる適性があります。

例えば、新規開拓営業は新しい人との接点を積極的に作れる人、ルート営業は継続的な信頼関係の構築が得意な人に向いている傾向があります。

また、法人営業では論理的思考力や調整力、個人営業では共感力や傾聴力が強みになります。

無形商材を扱う営業職では、顧客の潜在的な課題を引き出し、解決策を具体化できる人が能力を発揮しやすいでしょう。

ただし、営業職の適性は固定的なものではありません。これまでの経験や研修によってスキルを伸ばすことも可能です。

自分に合った仕事を見つける3つのポイント

営業職の種類を比較して転職先を検討する際は、これまで培った経験を活かせるかだけでなく、希望する働き方や商材への関心も踏まえて判断しましょう。

これまでの営業経験や得意分野を活かせるか

まずは、これまでの営業職としての業務経験を棚卸しし、自分の強みを明確にすることが重要です。

例えば、新規開拓で成果を上げてきた人は顧客開拓力、既存顧客との取引拡大が得意な人は関係構築力や深耕提案力が強みになります。

これらは営業職の種類や業界が変わっても活用できるポータブルスキルです。

転職先を選ぶ際は、職種名だけでなく、自分の強みをどの業務プロセスで発揮できるかを考えましょう。

希望する働き方や収入に合っているか

営業職の種類を変更する際は、勤務時間や休日、給与体系、評価制度などを事前に確認することが重要です。

特に成果報酬型の営業職では、インセンティブの算定方法や支給条件によって収入の変動幅が異なります。

また、担当エリアや顧客対応の時間帯、転勤の有無なども確認しておきたいポイントです。

目先の年収だけでなく、長期的に働き続けられる環境かどうかも判断基準にしましょう。

自分が興味を持てる商材・業界か

営業職では、顧客に商品・サービスの価値を伝えるために、継続的な知識習得が必要です。

そのため、自分が関心を持てる商材や業界を選ぶことも重要になります。

例えば、企業の業務改善に興味がある人はIT・SaaS営業、顧客の人生設計やリスク対策に関心がある人は保険営業などが選択肢になります。

特に専門性の高い商材を扱う種類の営業職では、業界知識を蓄積することで、将来的にコンサルティング型の提案力を高めることも期待できます。

保険営業への転職を検討している方は、以下の記事も参考にしてください。

まとめ

営業職には、法人営業・個人営業、新規開拓営業・ルート営業など、さまざまな種類があります。

営業職の仕事内容や求められるスキル、働き方は、顧客属性・商材・営業手法・業界によって異なります。

自分に合った営業職の種類を見つけるためには、これまでの営業経験や得意分野を整理し、各職種の特徴や評価制度、キャリアの方向性を比較することが大切です。

営業職の種類と特徴を理解し、自分の強みを活かせるキャリアを検討しましょう。