営業職とはどんな仕事内容？各職種の特徴や必要なスキルについて解説

「営業職とはどのような仕事？」「営業職に興味はあるけれど、自分に向いているかわからない」と疑問を持っている方もいるでしょう。

営業職は、顧客が抱えているニーズや課題を把握し、自社の商品・サービスを提案する仕事です。一口に営業職といっても、法人営業や個人営業、新規営業、ルート営業などさまざまな種類があり、仕事内容や働き方も異なります。

本記事では、営業職の仕事内容や種類、働くメリット・デメリット、向いている人の特徴についてわかりやすく解説します。営業職への就職・転職に向けて職種研究を進めている方や、自分に合った仕事を探している方は、ぜひ参考にしてください。

営業職とは

営業職とは、顧客が抱えるニーズや課題に対して自社の商品・サービスを提案し、契約や売上につなげる仕事です。

単に商品を売り込むだけではなく、顧客との会話を通して課題を把握し、その解決策を提案することも営業職の重要な仕事です。契約後も顧客をフォローし、継続的な取引につなげることが求められる場合があります。

営業職の役割

営業職の主な役割は、自社の商品・サービスと、それを必要としている顧客を結びつけることです。

たとえば、将来の病気やケガ、万が一の際の生活費に不安を抱えている顧客に対して、家族構成や収入、ライフプランなどを踏まえ、ニーズに合った保険商品を提案するケースが挙げられます。

顧客の課題を解決することで売上を生み出すだけでなく、顧客との信頼関係を構築し、長期的な取引につなげる役割も担っています。

販売職との違い

営業職と販売職では、顧客へのアプローチ方法に違いがあります。

販売職は、店舗などを訪れた顧客に商品を案内し、購入をサポートするのが一般的です。一方、営業職は企業や個人の見込み顧客に自らアプローチし、商談や提案を通じて契約につなげます。

ただし、企業によって業務範囲や職種の定義は異なるため、求人を確認する際は具体的な仕事内容まで確認しましょう。

営業職が企業にとって重要な理由

企業が事業を継続・成長させるためには、自社の商品やサービスを顧客に利用してもらい、売上を確保する必要があります。営業職は顧客との接点をつくり、売上につなげる重要な役割を担っています。

また、営業活動を通じて「どのような機能が求められているのか」「顧客が何に困っているのか」といった声を直接聞けることも特徴です。

そこで得た情報を社内へ共有することで、商品・サービスの改善や新商品の開発につながることもあります。

営業職の主な仕事内容

営業職の具体的な業務は企業や業界によって異なりますが、一般的には「見込み顧客へのアプローチ→商談→契約→アフターフォロー」という流れで進みます。

それぞれの仕事内容を見ていきましょう。

①見込み顧客の獲得・アプローチ

まずは、自社の商品・サービスを利用する可能性がある見込み顧客を探し、接点をつくります。代表的な方法として、電話やメールによるアポイント獲得、問い合わせへの対応、展示会での名刺交換などがあります。営業スタイルによっては、マーケティング部門やインサイドセールス部門が見込み顧客の獲得を担当することもあります。

②商談の実施

見込み顧客との接点をつくった後は、商談を行います。商談では、いきなり商品を売り込むのではなく、顧客が抱えている悩みや課題、予算、希望などをヒアリングすることが大切です。そのうえで、自社の商品・サービスによってどのように課題を解決できるのかを説明し、顧客に合った提案を行います。

③契約の締結

商談を重ねて顧客から合意を得られたら、契約手続きへ進みます。見積書や契約書を作成するほか、価格や納期、契約条件などについて最終的な調整を行う場合もあります。顧客との認識にずれが生じないよう、契約内容や条件を丁寧に確認することが重要です。

④アフターフォロー

営業職の仕事は、契約を獲得したら終わりとは限りません。契約後に商品・サービスの利用状況を確認したり、顧客からの相談に対応したりすることもあります。適切なアフターフォローによって顧客との信頼関係を構築できれば、契約の継続や追加契約、別の商品・サービスの提案につながる可能性があります。

営業職にはどんな種類がある？【営業スタイル別】

営業職は「誰に営業するのか」「新規顧客か既存顧客か」「どのような方法で営業するのか」などによって分類できます。

同じ営業職でも働き方は大きく異なるため、就職・転職する際には営業の種類にも注目しましょう。

法人営業・個人営業

顧客による分類が「法人営業」と「個人営業」です。

法人営業は企業や団体を対象に営業活動を行います。複数の担当者が意思決定に関わることもあり、契約までに時間がかかるケースもあります。

個人営業は一般消費者が対象です。不動産や保険、自動車などが代表例で、顧客一人ひとりのライフスタイルやニーズを把握した提案が求められます。

新規営業・ルート営業

新規営業は、これまで取引のない顧客を開拓する営業です。電話やメールなどを使ってアプローチし、新たな契約の獲得を目指します。

一方、ルート営業は既存顧客を定期的に訪問・フォローする営業です。利用状況や新たなニーズを確認し、継続契約や追加提案につなげます。

内勤営業（インサイドセールス）・外勤営業（フィールドセールス）

インサイドセールスは、電話やメール、Web会議ツールなどを活用し、非対面を中心に顧客へアプローチする営業手法です。

フィールドセールスは、顧客先への訪問や対面・オンラインでの商談などを通じて具体的な提案を行い、契約獲得を目指します。

企業によっては、インサイドセールスが見込み顧客を育成して商談機会をつくり、フィールドセールスが商談以降を担当するなど、役割を分担しています。

有形商材・無形商材の営業

営業職は、扱う商材によっても分けられます。

有形商材とは、自動車や住宅、食品、機械など形のある商品です。顧客が実物を確認しやすく、機能や品質などを具体的に説明できます。

無形商材は、人材サービスや広告、ITサービス、コンサルティングなど、形のない商品・サービスです。目に見えない分、導入によって得られる効果や価値をわかりやすく伝える力が求められます。

その他営業職

ここまで紹介したように、営業職にはさまざまな種類があり、「営業する相手」「顧客との関係」「営業方法」「扱う商材」などによって分類できます。

代表的な営業職の種類と特徴を以下の表にまとめました。

営業職として働くメリット・デメリット

営業職への就職・転職を検討する際は、良い面だけでなく大変な面についても理解しておくことが重要です。

メリット

営業職のメリットは、幅広いビジネススキルを身につけやすいことです。顧客とのやり取りを通して、コミュニケーション力やヒアリング力、提案力、交渉力などを磨けます。

また、売上や契約件数など成果が数字で表れやすい点も特徴です。企業によっては、成果に応じたインセンティブが設けられていることもあります。

デメリット

営業職では、売上や契約件数などの目標が設定されることがあり、その達成にプレッシャーを感じる場合があります。

また、提案を断られることも珍しくありません。顧客の都合に合わせてスケジュールを調整する必要があるなど、大変さを感じる場面もあるでしょう。

ただし、目標設定や評価制度、働き方は企業によって大きく異なります。応募前に求人情報や面接で確認することが大切です。

営業職として働くやりがい

自分の提案によって顧客の課題を解決できることは、営業職ならではのやりがいの一つです。

顧客から直接感謝の言葉をもらえたり、自分が獲得した契約が会社の売上につながったことを実感できたりする場合もあります。

努力の結果が契約件数や売上などの数字として見えやすいため、目標を達成することに喜びを感じる人にとってもやりがいのある仕事でしょう。

営業職に向いている人とは？求められるスキルについて

営業職というと「話すのが得意な人」というイメージを持たれがちですが、話す力だけが重要なわけではありません。

顧客の話を聞き、課題を理解して適切な提案につなげる力も求められます。

コミュニケーション能力が高い人

営業では、顧客や社内の関係者など多くの人と関わります。相手や状況に応じてわかりやすく説明したり、円滑に意思疎通したりできる人は営業職に向いているでしょう。

相手の話を聞く力がある人

顧客に適した提案をするためには、相手の話を丁寧に聞き、ニーズや課題を把握する必要があります。自分が話すことだけを重視するのではなく、適切な質問をしながら相手の考えを引き出す「ヒアリング力」も重要な営業スキルです。

課題を見つけて提案できる人

顧客自身が課題を明確に認識しているとは限りません。会話や情報収集を通じて潜在的な課題を整理し、「この商品・サービスならこのように解決できます」と提案できる力が求められます。

商品を説明するだけでなく、顧客の立場から解決策を考えられる人は営業職で強みを発揮しやすいでしょう。

目標達成に向けて行動できる人

営業職では、売上や契約件数などの目標が設定されることがあります。目標から逆算して「何件アプローチする必要があるのか」「どの顧客を優先するのか」などを考え、自ら行動できることが重要です。

結果を振り返り、改善を繰り返せる人も営業職に適しています。

気持ちを切り替えられる人

営業活動では、すべての提案が契約につながるわけではありません。断られた理由を振り返ることは大切ですが、一つの結果を必要以上に引きずらず、次の行動へ切り替えることも必要です。

失敗から改善点を学び、前向きに次の営業活動へ取り組める人は、営業職として長く活躍しやすいでしょう。

まとめ

営業職とは、顧客のニーズや課題を把握し、自社の商品・サービスを提案することで契約や売上につなげる仕事です。

見込み顧客へのアプローチから商談、契約、アフターフォローまで幅広い業務を担当します。また、法人営業・個人営業、新規営業・ルート営業など、営業先や営業手法によってさまざまな種類があります。

営業職では、コミュニケーション力だけでなく、ヒアリング力や提案力、目標に向けて行動する力なども重要です。

同じ「営業職」でも仕事内容や働き方は企業によって異なります。就職・転職を検討する際は、営業の種類や扱う商材、評価制度なども確認し、自分に合った仕事かどうかを判断しましょう。