税理士と総合保険代理店営業マンが本音で語る「法人経営者が知っておきたい心構えと決算対策のポイントとは」

対談：R&C株式会社 代表取締役 足立哲真 x 税理士法人TAXGYM代表税理士 渡邊勝也

今回お届けするのは、LAIFを運営する総合保険代理店R&C株式会社代表取締役の足立氏と 税理士法人クオリティ・ワン 代表税理士の渡邊氏による、法人経営者が経営者として、 また決算時に押さえておくべきポイントです。

現場で感じる本音とは？ 経営者として何が大切か？ 決算では何に気を付けるべきか？

今までに数多くの経営者に出会い、現場の声を知るふたりが本音で語ります。

１．経営者が描く3つの不安「過去・現在・未来」の今を見極める

R&C菱村（以下 菱村）：どんな悩みを解決したい経営者が先生に相談をされますか？いろいろな悩みがあるとは思いますが、よくあるパターンは何でしょうか。

渡邊税理士（以下 渡邊）：多くの経営者が多かれ少なかれ不安を持っていらっしゃいます。大きく分類して過去、現在、未来の３つの不安があると思うのです。 その中で、一番大きいのは現在の不安だと思うのです。 試算表が出てくるのが、1ケ月後、2ケ月後なので、現時点では分からない。 その状況の中で今月は目標達成できるのかをコントロールできるのは、 おそらく売り上げしかない。 よくあるのが、「この売り上げで本当に利益はでるのだろうか」という不安。あとは過去に対する不安。 例えば保険や税理士の税金対策の方法が果たして正しかったのかという不安。 「実は追徴で1000万円出ました」となる怖さもあるわけです。

菱村：ヒアリングすることによって、どこに不安の根源があるのか見極めていくのですね。

渡邊：その通りです。悩みを解決するのが我々の仕事ですから。

足立社長（以下 足立）：これから税務調査だというニーズがすでに顕在化しているような人は？

渡邊：税務署が入っている人は正に「今の不安」です。

菱村：ちなみに税務調査で経営者が感じる不安は、主にどんな点にあるのでしょうか？

渡邊：逮捕されるかもしれない不安、お金が払えるか分からない不安、 あとは税務調査官の言いなりになって、払わなくてもいい金額を払わなくては いないかもしれないという不安ですね。

菱村：情報が足りないということでしょうか？

渡邊：情報が足りない、偏っている、又はＷＥＢで情報収集して、 正しい情報や体系立った知識がないため、情報を部分的に解釈して、 自分で勝手にイメージだけ膨らませて不安を助長させている。 安心するために調べたはずの情報が、逆に自分の不安を増大させていることが多いです。

菱村：足立さんの場合、お客様や税理士からの紹介で実際会ったときに、 「法人保険でいいのはありますか」とか「全損がいいんですか」などの 質問を受けることがあると思います。 その時はどのような切り口でアドバイスに入ることが多いですか？

足立：そもそも成し遂げたいものは何かですね。 結局、保険はあくまでも手段なので、「その社長が考えていること、 やりたいことを具現化するための1つの方法として保険がありますよ」 ということが大前提のスタンスです。 なので漠然としたことを言われたときは、「では、どうしたいですか？」と聞いています。 過去は語れる、今も語れる、でも未来を語れる人はなかなかいません。 なので営業のスタンスとして大事にしているのは、 経営者にしっかり過去から話をさせてあげること。 そうすることで、これから先どうなりたいかが分かってきますから。 「過去に何をしてきたか」、「保険に対してどういう考えを持っているのか」など 過去を聞いてから、「この先、どうしていきましょうか」という話をするようにしています。

菱村：保険の話をしている時間はあまり長くない？

足立：ほぼないですね。あっても全体の10％ぐらいです。

税理士法人クオリティ・ワン代表税理士 渡邊氏

２．保険に入る意義をわからせてくれる担当者に出会うことが重要

菱村：法人保険がメインの営業マンも世の中には多くいますが、 知識もあって説明は上手なのに売れない営業マンも多いと聞きます。 それはなぜだと思いますか？

足立：「税金対策と言われれば保険」と、どうしても売り手側の思考が そうなってしまっているので、「税金対策をしたい。じゃ、全損で」のように、 商品の説明をしたりするからではないでしょうか。 そもそも全損か半損か以前に、「なぜ税金対策をするのか」などを しっかり社長と共有ができてないと、たとえ商品の提案をしても、 決定するかしないかは、結局その経営者が気に入るか、 気に入らないかだけの話になってしまいます。 そうすると本当の意味での良い提案もできないですし、長い付き合いは絶対できません。 商品さえ良ければ営業マンは誰でも良いということになってしまいます。

菱村：例えば税金対策をしたいとおっしゃる経営者がいたときに、 実はただ税金を減らしたいだけではない場合もあるというわけですね。 いろいろ掘り下げていったとき、経営者の本当のニーズは どんなところに行き着くことが多いですか？

足立：結局、税金対策したいということは、お金を少しでも減らさずに得たいわけです。 それを会社として得たいのか、それとも個人的に得たいのか。 これからお金を使う予定があるので、その使う予定も漠然としつつも 不安でただ貯めておきたいという社長もいれば、税金がすごいので、 いろんな事業投資をしていきたいという人もいれば、 ただ単に個人の私利私欲のために使いたいという人もいて…要するにかなりバラバラです。 ただ税金対策することで、少しでも払わずに金を持っておくことでの、 安心感のようなものはありますよね。 あともう一つは税金というコストを節約できたという、ちょっとした優越感でしょうか。 払わなくていいものを払わなくて済んだという、商売をする経営者が故の優越感ですね。

菱村：深いですね。そのような心の奥の方にあるニーズを引き出す質問も、 かなり難しいのかもしれないですね。

足立：あぶり出すような質問はあまりしませんが、 裏の欲求などは話しているうちに何となく分かりますね。 この社長は、こんな思考の人だろうなとか。

渡邊：先ほど足立さんが仰ったように、保険を入る前に、まず保険に入る目的は何か、 その前に、この事業の目的は何か、それをあまり意識していない経営者が多いです。

とりあえず今回、税金を払いたくないことも１つの目的ではありますけど、もっと広い意味で、事業をどうしていきたいかという目的と一貫性がなかったら、 例えば2年後に事業を終えて売却するのに、5年後に返戻率が100％になるように入っても効果的でないですよね。

この事業に対する目的は何か、結局この事業をどうしたいのか、 願望が曖昧な経営者もいます。 少しずつヒアリングしている中で、足立さんが言ったように、 過去から話して将来どうなりたいという願望が明確になったら、 最後の10分で「どういう保険がいいのか」という話をする。

相手がどういうことをしたくて、この保険に入ることによって 何を成し遂げられるのかを明確にするのが我々の仕事ではないかと思っています。 私は会計を見て、事業計画もします。 その情報を足立さんにお伝えして、保険のプロとしての視点から聞き出していく。

だけれども、いろいろな情報に惑わされ、 自分の損得が先に出てしまう経営者もいるのですよね。 いつもは従業員が大切だと思っているのに、 決算になって保険の人が来ると最後に自我が出てしまう。

「いつもこうおっしゃっていましたよね。 ならば社長の個人資産が今はこれだけあるのであれば、 従業員の福利厚生をこのようにしたほうがいいのではないですか。 社長が普段、言っていたことと行動を一致させる、 言行一致させるためにはこの保険ですよ」 といった提案できたら、経営者も喜びますよね。 商品は全国同じです。 しかし、どの保険会社の誰から入るかが大切です。 足立さんは、経営者が今後、何をしたいのかを明確にしてあげている。 事業の目的が明確になり、その延長線上に保険加入の目的が明確になると、 保険の本当の価値・意義が分かるので気持ちがいいのです。

R&C株式会社 代表取締役 足立氏

３．保険の話はほとんどしない。保険は最終手段

菱村：足立さんから保険に入った経営者で、初めは半信半疑だったけれども、 最後には本当に喜んで契約をされる方もいたと思います。 どのようなコンサルティングをして、結果的にどんな保険に入り、 それによって事業の未来や展望がどんなふうに描けるようになったか、 最近の事例を１つ教えていただけないでしょうか。

足立：そうですね。その方は、売上40億ぐらいの比較的若い卸会社で、社長も40代。 そもそも保険にはほとんど入っていなかったんですね。 その社長は保険に対しては強い嫌悪感を抱いていて、最終的には損をするのではないか、 保険会社も潰れるのではないか、営業マンの言いなりになったり、 無意味な付き合いが多くなるのではないかなど、 要はすごく漠然とした負のイメージを抱いていたんです。 たまたま知人を通じて紹介をしてもらったのが最初の出会いでした。 初めてお会いしたとき社長は売り込まれると思っているので、 「〇〇さんが言うからとりあえず。何かしら付き合ったほうがいいのであれば入るけど」 というような感じだったんです。 しかし先ほど言ったように、我々は保険を確かに売っていますが、 保険を売っているという感覚は申し訳ないですが全くないわけです。 そのときに話をしたのは、「ドリルで穴をあける話※」。 「何を買いたい、売りたい、欲しい」と言っている人に 商品を売ってはいけないというのと一緒で、 ご本人が何をされたいのかをお聞きしました。
※「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」（佐藤昌弘著）にて触れられている例話
結局、その会社の社長は福利厚生をしっかり充実させていきたいと。 若い社長ですが、社員がこれから10年、20年勤めてもらったときに、 社員に対して退職金をしっかり出したいと。 では、その退職金をどのように準備するか。 社員に対してこういうふうにやっていきたい、還元をしていきたい という思いがあったので、それを保険でやるのか、それとも401Ｋでやっていくのか、 その手段はいろいろありますよねという中で、保険の話をさせていただきました。 そうすると、保険に対しての感覚が全然違っていたと。 多分、保険に対しての考えが違ったのも、今までにこのような勧められ方を したことがなかったからではないかと思います。 税金を押さえたいという社長に対して、税金対策とは一体何かをしっかりと説明されていなかったと。 渡邊先生の言う４つのマトリックスですよね。 税金対策のために「お金を出して対策する」「お金を出さずに対策する」 「税金を繰り延べる」「税金を減少させる」。 この中でやはり保険は最後に来るもので、やるべきことをした上で 最後に保険を検討していきましょうと。 保険に対する捉え方、見方が少し変わったような感じがしました。 保険に加入する、しないというのは正直どちらでもいいのかなと。 そのようなことを知ってもらえたのは良かったかなと思います。

菱村：今までに間違った税金対策や引き返せないことも、 またなぜこの保険に入ってしまったのかといったケースも、 たくさん見てきたのではないかと思います。 そのような事例を教えていただけないでしょうか。 税理士のミスリードというケースもあるのでしょうか。

渡邊：経営者が保険選びをミスジャッジしたのではなくて、 保険の相談相手をミスジャッジしているのだと思います。 経営者が保険のプロではないので、保険のプロに聞いた方が絶対にいいです。 例えば、税理士が保険代理店をやっていたとしても、 保険にそこまで詳しくない場合は多いです。 だから相談する相手を間違えている。

４．客観的視点で長期的な付き合いができるか見極めることが大切

菱村：情報がなくて実は困っているという経営者は、 そもそもどのように情報を収集すればいいのでしょうか。

足立：ネットで情報収集する、信頼している人に紹介をしてもらう のいずれかではないかと思います。 ただ全国的に見ても、地方に行けば行くほど、本当の意味で保険に詳しい担当者は なかなかいないという難しさがあるのですよね。 逆に保険には詳しいけど、経営という部分に関しては全く詳しくなかったり。

菱村：義理人情などお付き合いで保険に入っているケースも散見されますか？

渡邊：義理人情のお付き合いが自分・仕事にとって効果がある と思っているのであればいいと思います。 しかし他の目的があるのに義理人情で加入しているとしたら、 それは目的を果たしてないですよね。 先ずは、ご自身の目的によって情報収集方法が変わると思います。 確実な方法は、ビジネスが長期的に成功している人に聞くことですね。 類は友を呼びますから。 保険のプロを選ぶ基準は3つだと思っています。 １つ目は、客観的に比較をする。客観的とは、複眼的ということ。 WEBでいろいろ見積もりをして、色々な人に会ってみて、 複数の意見を聞いて、比較してから決める。 2つ目は、長期的に見てこの人とお付き合いしたほうがいいのか。 短期的にうまいことを言ったり、プレゼントしたりする人がいますが、 そうではなくて長期的にお付き合いしてもいい人かどうか。 3つ目は、本質的にきちんと本当のことを言ってくれる人かどうか。 そういう基準で選ぶことがとても大切だと思います。

R&C株式会社 菱村氏

５．こんな税理士、保険営業マンは要注意！

菱村：渡邊先生や足立さんから見て、どのような保険営業マン、 税理士は避けたほうがいいと思うか、率直に教えてください。

渡邊：「プレゼント」、「キックバックで手数料半分戻しますよ（そもそも違法）」 などと目先の餌で釣って行動を起こさせようとする人は、 長期的に本音で関わると絶対に自分が選ばれないという自分の弱さが分かっています。 なので、短期的に良いこと言う税理士や営業マンは見極めた方がいいですね。 あと、会社のことを顧みず、経営者の損得だけに 訴える人も気を付けた方がいいと思います。 経営者が物心豊かになっているのは、会社が物心豊かだからです。 だけど会社が物心豊かでなくてもいいから、経営者だけが儲かればいい ということは全然本質的ではないですよね。

足立：「得しますよ」も避けたいですね。 もちろん得は得でいいのですが、リスクとリターンを しっかり説明しないのはあり得ないですよね。

渡邊：税理士の場合も、「安いです」など、それだけを強調する人なども避けたいですね。 その先にあるものは、それなりのサービスですから。 お客さんがフランス料理を食べたいのに、安いですよと言われて 焼きそばが出てきたら怒りますよね。 でも「安いですよ」しか言わずに、「焼きそばですよ」とは言ってないわけです。 「安い」という言葉に経営者がモチベートされて動きますよね。 そして最終的には経営者が損するわけです。 大切なのは、経営者が何を食べたいのかを明確にすることですね。 具体的には税理士に何を求めているのか？ を明確にしてから税理士を選んだ方がいいと思います。

菱村：一人の経営者に対して複数の営業マンがバッティングしたり コンペすることがありますよね。 そんなとき、別の営業マンの提案や話を聞いて「ズレてるな…」 と感じることが多々あるのではないかと。

足立：誹謗（ひぼう）中傷はやはりありますよね。

渡邊：相手を落とすことによって自分を上げる。自分への自信がないからだと思います。

足立：威厳を振りかざすのも良くないですね。 「世界トップクラスの実績がある営業です」と自分で言ったり。

渡邊：それが拠り所なのですよね。その裏にある不安を感じます。

足立：他己紹介で言われる分には全然構いません。 でも自分から言うのは…随分だなと思います。

菱村：保険だとMDRTとかTOTといった分かり易いタイトルが存在しますが、 税理士の世界にはそのようなものはありませんよね。 税理士特有の、自分を誇示する言い回しってあるのでしょうか？

渡邊：私が一番凄い、すべて網羅しているなど。 現実に税務が高度化しているのに、そんなことは難しいです。 オールマイティーを望んでいる人であればそれはいいですが、一人の力に限度があります。 あと会社の規模と、サービスの質も一緒でないですね。 オーバートークしない、等身大の話ができる誠実な人が間違いないと思います。

足立：会社の成長に合わせて本来はステージを変えていいのに、 経営者もどうしても固執しようとしますからね。 税理士や会計士にしても、ひとりのキャパがあるじゃないですか。 上場会社には1人の事務所では対応できないですから。 それは保険も一緒です。 例えば、より高度な制度設計といったアドバイスを求めるのであれば、 そこは逆に自分の得意分野ではないという事実がある。 自分や会社の成長ステージに応じて、しっかりと付き合うプロを 変えていくということが大事なんじゃないかと思います。

渡邊：それは、とても大切ですね。税理士も専門化が進んできました。 自分の求めている基準を明確にして、自分自身が背伸びせず、レベルに合った人と付き合う。

６．納税者を代弁して法律的に交渉するのが税理士の役割

菱村：渡邊先生は５年前から税務調査に特化していますよね。 逆に税務調査が得意でない税理士も多いのでしょうか？

渡邊：一般的な税理士の税務調査の対応件数は、年1回とか、数年に1回という人が多いですね。 病気で例えるならば、ガンの手術をしますとなったときに、 自分がいつも風邪で行っている病院の医者がどんなに素晴らしくても、 その医者にガンのオペを依頼しないですよね？ 税務調査はそのぐらい特殊で、通常の顧問と異なるものです。 ただ隣に座っていれば何事もなく終わるのですけど、 その隣の先生がしっかりと説明するか、しっかりといい情報を 納税者や税務署に与えるかで、結果は1桁変わることもあります。

菱村：これまで対応された中でも印象的な事例を教えていただけますか。

渡邊：1億5,000万が5,000万になった例もあります。 税務調査で争点になるのは、大半は事実の認定。 その事実の認定は、普通の税務調査のときは税務調査官が主導となります。 本来、立証責任は税務署側にありますが、立場の違いを使って質問を記録しようとする。 「お前、こんな悪いことして脱税だ！」と精神的に追い詰めて、 「反省しているのであれば、この反省文を書くように」といって一筆書かせて、 この事実は脱税でしたと課税する。 税務調査官が悪意を持って行っている場合もあるのですが、 多くの場合は、彼らは彼らの正義があって、 「課税の公平性」ということでやっています。 しかし納税者としては脱税のつもりがないのに、 確かに税務調査官にそう言われれば、そうだよなと、 税務調査官の解釈で引きずられてしまうことがある。 「それは違いますよ」と納税者の言いたい解釈を法律的に交渉していくことが 我々の役割なのです。 先ほど申し上げたように、解釈の違いによって金額が大きく変わります。 例えば、1億円が不本意に課税されると、会社は潰れるかもしれないし、 個人であれば、一生その1億円に追われて人生を終えてしまう。 税理士法人クオリティ・ワンは、命の次に大切なお金に関しての真剣な交渉をやらせてもらっています。

菱村：両者とも正しく納税するために、というスタンスは変わらないわけですね。

渡邊：そうです。それぞれの正しさがあるのです。

７．戦わずにお互いが納得して勝つ交渉術

菱村：税務調査官とうまくやることもあるでしょうし、 逆にガチガチと戦うこともあり得るのですか？

渡邊：税理士法人クオリティ・ワンでは、基本姿勢は、「戦わずにお互いこれで納得」 というのが私の交渉のやり方です。 戦ってどちらかが「負けました」と納得することは、この世の中に少ないと思います。 相手を負かさず、双方勝利が税理士法人クオリティ・ワンの税務調査の目指すところです。

菱村：まさに孫子の「戦わずして…」ですね。

渡邊：戦わずして、お互い納得をする。その接点を見つけるのが我々の交渉ですね。 時々、机を叩いたり、揚げ足を取ったりなどする税理士がいると聞くのですが、 それはそれで効果はあるのかもしれません。 でも、それは税理士法人クオリティ・ワンのやり方ではないのです。

菱村：その交渉の仕方が、多くの税理士にとってはなかなか難しい技術なのでは？

渡邊：そうですね。法律の知識と経験数、交渉術、心理学を学んでいるからこそ できることがあります。 相手を負かして奪い取るのではなくて、お互い納得したところで 勝ちを分かち合うのが大切です。

菱村：大変よくわかりました。本日はありがとうございました。

【監修： R&C株式会社 ファイナンシャルプランナー 菱村真比古】 【撮影取材：川窪葉子】